Academy kalender

« November - 2017 »
M D W D V Z Z
 
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
24
25
26
27
28
29
30
 

Managen: beïnvloeden en manipuleren

11 augustus 2014 | Geschreven door: John Greijmans

Een manager is iemand die de verantwoordelijkheid of leiding heeft over mensen, middelen, projecten, markten of producten. De manager van de verkoopafdeling bijvoorbeeld. Veel bedrijven geven de benaming manager ook aan personen die verantwoordelijk zijn voor specifieke markten, branches, projecten, producten, risico’s, taken of klanten. Te denken valt daarbij bijvoorbeeld aan een accountmanager. De grootste gemene deler van beide groepen managers is dat zij anderen moeten beïnvloeden om hun doelstellingen te realiseren. Als je iets wil bereiken, moet je mensen overtuigen om iets voor je doen of iets van je aan te nemen.

Enkele maanden geleden las ik in het NRC een interview met Robert Cialdini, emeritus hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en een autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. Volgens Cialdini is overtuigingskracht grotendeels techniek, en dus te leren. De primaire functie van taal is volgens hem niet informatieoverdracht, maar beïnvloeding. Door hoe je iets zegt, stuur je mensen een bepaald deel van de realiteit in. In het interview gaf hij enkele voorbeelden hoe beïnvloeding kan werken en zes principes om iemand te manipuleren.

Voorbeelden van Beïnvloeding

Zorg dat wat vooraan zit in het bewustzijn van de persoon die je wilt beïnvloeden, consistent is met dat wat je wilt bereiken. Als je mensen bijvoorbeeld eerst vraagt of ze zichzelf beschouwen als behulpzaam, dan zijn ze daarna vaker bereid je ook daadwerkelijk te helpen. Een ander voorbeeld: je kunt vragen: waarin ben je ongelukkig? Mensen gaan dan op zoek naar ongelukkige herinneringen, en iedereen vindt wel wat. Dat is ook de manier waarop sektes mensen binden. Probeer degene die je wilt beïnvloeden te bewegen niet langer over “jij en ik” te praten maar over “wij”. Gebruik daarbij geen dreigementen als “doe wat ik wil, of anders...”, ga ook niet redeneren en argumenteren, maar zeg bijvoorbeeld tegen je partner: we zijn al zo lang samen, ik wou dat je mijn standpunt innam.

Principes van Beïnvloeding  

(1) Reciprociteit. Als je mensen iets geeft, krijg je op een andere manier iets van hen terug. Onbewust voelen mensen zich daartoe verplicht. Zo krijgt bedienend personeel dat pepermuntjes bij de rekening legt een hogere fooi.

(2) Schaarste. Hoe schaarser iets is, hoe liever mensen het willen hebben. Dat verklaart ook het succes van zogenaamde limited editions.

(3) Autoriteit. Mensen laten zich sneller overtuigen door iemand met een dure titel. Wat ook helpt: laat iemand anders vertellen hoe goed je bent.

(4) Consistentie. Mensen zijn graag consistent. Als iemand zich vrijwillig en publiek ergens aan gecommitteerd heeft, zal hij de volgende keer een soortgelijk, maar groter verzoek niet snel weigeren.

(5) Sympathie. Als iemand je aardig vindt, krijg je meer bij hem gedaan. Dus wees en gedraag je vriendelijk. De good-cop-bad-cop ondervragingsmethode werkt.

(6) Consensus. Mensen gedragen zich graag normaal en houden niet van onzekerheid. Als ze niet weten wat ze moeten doen, kijken ze hoe anderen zich gedragen. Neem een hotel dat wil dat gasten hun handdoeken opnieuw gebruiken. Een beroep op het milieu helpt, maar een bord met de mededeling: de meeste mensen die voor u in deze kamer hebben gelogeerd, werkt nog veel beter.

John Greijmans

Tags: Management